Quando o embarcador liga e pergunta "quanto você faz de Goiânia a Santos?", a maioria dos donos de caminhão responde de cabeça. Olha o que o vizinho cobrou, pensa no preço do diesel, chuta um número redondo. Às vezes acerta. Muitas vezes fecha um frete que só parece bom porque ninguém fez a conta até o fim.
Saber como calcular o preço do frete não é achar o número mais alto que o cliente aceita. É saber o número mais baixo que você pode aceitar sem perder dinheiro, e a partir dele negociar. Neste post você vai ver o que entra no preço, a fórmula passo a passo, um exemplo do começo ao fim, o papel do piso mínimo da ANTT e a conta que quase ninguém faz: a do caminhão voltando vazio.
O preço do frete tem três camadas
Todo frete bem precificado é a soma de três coisas:
- O custo variável da viagem. O que você gasta porque aquele caminhão vai rodar aqueles quilômetros: diesel, pedágio, comissão do motorista, desgaste de pneu e provisão de manutenção.
- A fatia dos custos fixos. O que você paga todo mês rode ou não: parcela do caminhão, seguro, IPVA, rastreador, salário fixo, contador. Cada viagem precisa carregar um pedaço dessa conta.
- A margem. O que sobra para você, para reinvestir na frota e para cobrir o mês em que um frete não aparece.
Quem cobra só a primeira camada trabalha de graça. Quem esquece a segunda descobre no fim do ano que o caminhão "deu lucro" em todas as viagens e o caixa está no vermelho. A diferença entre custos fixos e variáveis é a base de tudo que vem a seguir.
Passo 1: o custo variável da viagem
Comece pelo que é mais fácil de enxergar. Para uma viagem, some:
- Diesel: quilômetros da viagem divididos pela média de consumo do caminhão, vezes o preço do litro.
- Pedágio: o valor real da rota, por eixo. Quem não sabe consulta antes de fechar, não depois.
- Comissão do motorista: o percentual combinado, sobre a base combinada. Veja no post sobre comissão do motorista por que a base importa tanto quanto o percentual.
- Pneus e manutenção: o valor provisionado por quilômetro, vezes os quilômetros da viagem. Se ainda não tem esse número, use a faixa de referência do post de manutenção preventiva.
- Extras da viagem: diária do motorista, chapa na descarga, estadia se houver, seguro da carga quando é por viagem.
Esse total é o piso absoluto. Qualquer frete abaixo dele você paga para trabalhar.
Passo 2: a fatia dos custos fixos
Some tudo que o caminhão custa no mês parado: parcela, seguro, IPVA e licenciamento divididos por doze, rastreador, salário e encargos do motorista quando são fixos, a parte dele no contador e no escritório. Depois divida pela quilometragem que o caminhão roda num mês normal. O resultado é o custo fixo por quilômetro.
Esse número é a sua reserva de sobrevivência. Uma carreta com R$ 18.000 de custo fixo mensal rodando 10.000 km por mês precisa carregar R$ 1,80 por quilômetro em cada frete só para pagar a conta de existir. Se ela roda 6.000 km, esse mesmo custo pesa R$ 3,00 por quilômetro. É por isso que caminhão parado é caro, e por isso que a quilometragem mensal real, não a que você gostaria, é a que entra na conta.
Passo 3: a margem
Sobre a soma das duas camadas anteriores, aplique a margem que você quer. No transporte de carga uma margem líquida entre 10% e 20% é comum para quem opera com custo controlado. Abaixo de 10% qualquer imprevisto vira prejuízo. Acima de 25% em rota concorrida, o cliente tende a ir embora.
A margem não é ganância. É o dinheiro que compra o pneu quando o jogo vence, que troca o caminhão daqui a cinco anos e que segura o mês de dezembro em que o frete some.
A fórmula, na prática
Juntando as três camadas:
Preço do frete = (custo variável da viagem + custo fixo por km × km da viagem) ÷ (1 − margem)
Dividir por (1 − margem) em vez de multiplicar por (1 + margem) garante que a margem seja de fato uma fatia do preço final, não do custo. Uma margem de 15% sobre o custo vira 13% sobre o preço; a divisão corrige isso.
Exemplo completo: 1.000 km de carreta
Uma carreta que faz 2,4 km/L, com diesel a R$ 6,20, comissão de 10% e uma viagem de 1.000 km carregada:
| Item | Conta | Valor |
|---|---|---|
| Diesel | 1.000 km ÷ 2,4 km/L × R$ 6,20 | R$ 2.583 |
| Pedágio | rota consultada, 6 eixos | R$ 620 |
| Pneus e manutenção | 1.000 km × R$ 0,45/km | R$ 450 |
| Diária e extras | motorista e descarga | R$ 250 |
| Custo variável | R$ 3.903 | |
| Custo fixo | 1.000 km × R$ 1,80/km | R$ 1.800 |
| Custo total antes da comissão | R$ 5.703 |
A comissão de 10% incide sobre o valor do frete, então ela também precisa entrar na divisão. Somando a margem de 15% aos 10% de comissão, o divisor fica 1 − 0,25 = 0,75:
Preço mínimo = R$ 5.703 ÷ 0,75 = R$ 7.604
Arredonde para R$ 7.600. Esse é o número abaixo do qual você não deveria fechar. Se o mercado paga R$ 8.500 nessa rota, ótimo, a diferença é margem extra. Se paga R$ 6.500, agora você sabe que está perdendo R$ 1.100 por viagem, e não "ganhando 6.500". O lucro por viagem é exatamente essa conta feita depois, com os valores reais.
O piso mínimo da ANTT
Desde 2018 a Agência Nacional de Transportes Terrestres publica a tabela de piso mínimo do frete, com valores por quilômetro que variam pelo tipo de carga, número de eixos e se a viagem tem retorno vazio. Ela é atualizada mais de uma vez por ano, acompanhando o preço do diesel, e consultar a versão vigente no site da ANTT antes de fechar é obrigação de quem contrata e de quem transporta.
Duas coisas para ter em mente. Primeiro, a tabela é um piso legal, não um preço justo para a sua operação: ela foi calculada com médias nacionais, e o seu caminhão pode custar mais do que a média. Se a sua conta der acima da tabela, a sua conta manda. Segundo, a tabela é o argumento mais forte que você tem numa negociação. Um embarcador que oferece menos que o piso está fora da lei, e você pode dizer isso com o número na mão.
A conta do retorno vazio
Aqui mora o erro mais caro da precificação. O frete de ida cobre 1.000 km carregados. Mas se o caminhão volta vazio, ele roda 2.000 km para entregar uma carga só. O diesel da volta é um pouco menor, o pedágio é igual, o desgaste é quase igual e o custo fixo não muda em nada.
Há dois jeitos de tratar isso, e os dois precisam ser conscientes:
- Cobrar a volta na ida. O preço da ida carrega parte ou todo o custo do retorno. É o que a tabela da ANTT faz na coluna de "retorno vazio". Fica caro, mas é honesto.
- Aceitar um frete de retorno mais barato. Se a ida já pagou os custos fixos dos 2.000 km, o frete de volta só precisa cobrir o custo variável e dar alguma margem. Um frete de retorno a R$ 4.500 pode valer a pena quando a ida foi fechada a R$ 8.500, e ser prejuízo puro quando a ida foi fechada a R$ 6.000.
O erro é fazer nenhum dos dois: cobrar a ida como se fosse voltar cheio e aceitar a volta como se a ida tivesse pago tudo.
Os erros que mais estragam a conta
- Usar o diesel de ontem. O preço muda toda semana. A conta tem que usar o valor da bomba onde você vai abastecer, no dia.
- Esquecer a comissão no divisor. Aplicar 10% depois de fechar o preço come a margem inteira.
- Ratear o custo fixo pela quilometragem que você gostaria. Se o caminhão roda 6.000 km por mês, é esse número que divide a conta, não os 12.000 do mês bom.
- Não provisionar pneu e manutenção. No mês em que nada quebra parece que sobrou dinheiro. É a reserva do mês seguinte.
- Precificar pelo vizinho. O vizinho pode ter caminhão quitado, motorista da família e uma conta diferente da sua. Ou pode estar perdendo dinheiro sem saber.
Como fazer essa conta em um minuto, toda vez
O passo a passo acima parece longo, mas os números que mudam de uma viagem para a outra são só quatro: quilômetros, diesel do dia, pedágio da rota e extras. Todo o resto, a média de consumo, o custo fixo por quilômetro, a provisão de pneu e manutenção, o percentual de comissão, é fixo por caminhão e precisa estar calculado uma vez e guardado.
Se você ainda não tem esses números, comece pelo custo por quilômetro, que junta tudo em um valor só por caminhão. A calculadora de custo por quilômetro faz essa conta no navegador, sem cadastro, e a calculadora de lucro por viagem mostra o que sobra de um frete específico.
Na Frotze, cada caminhão tem a média de consumo e o custo por quilômetro calculados sozinhos a partir das viagens e abastecimentos lançados. Quando você cria uma viagem com a rota e o valor do frete, o lucro esperado aparece antes de você aceitar, com diesel, pedágio, comissão e taxa da intermediadora já descontados. E depois que a viagem fecha, o lucro real fica ao lado do esperado, para você saber se a sua conta estava certa.
Comece pela próxima ligação. Antes de responder o preço, pergunte a quilometragem, olhe o diesel do dia e faça a conta das três camadas. Se o resultado der acima do que o cliente ofereceu, você acabou de descobrir um frete que ia dar prejuízo. Se der abaixo, você acabou de descobrir quanto pode negociar.
